Как швейному цеху рассчитать цену пошива изделия для заказчика

Цена пошива и себестоимость пошива — два разных числа, и цех регулярно называет заказчику второе вместо первого. Себестоимость отвечает на вопрос «во сколько работа обошлась нам». Стоимость пошива изделия, которую видит заказчик, отвечает на другой вопрос — «сколько мы берём». Между ними стоят минутная ставка цеха, фактическая загрузка, резерв на переделку и прибыль.

Дальше — формула цены пошива и расчёт минутной ставки по фонду оплаты и накладным. Затем сквозной пример блузки на партии 200 штук, разбор давальческой схемы, четыре забываемые надбавки и проверка цены на безубыточность.

Все числа ниже — расчётная модель швейного цеха на семь производственных человек.¹ Подставляйте свои: методика важнее конкретной ставки.

Чем цена пошива отличается от себестоимости — и почему их путают

Себестоимость — это вход в расчёт цены, а не сама цена. Полный разбор входа мы дали в статье «Себестоимость пошива: ткань, труд и фурнитура»: семь статей затрат, нормы расхода, раскройные потери.

🧮 Если считаете себестоимость впервые — начните с калькулятора себестоимости. Заполните состав изделия и увидите затраты по статьям.

Называют это число по-разному: «цена пошива изделия», «стоимость пошива изделия», «сколько брать за пошив». Речь об одном — о сумме, которая уходит в счёт заказчику. Себестоимость в счёт не уходит никогда.

Путаница живёт в контрактном пошиве. Заказчик привозит ткань и фурнитуру, цех «просто шьёт». Материалов в расчёте нет, остаются минуты швей — и цех приравнивает цену к затратам на эти минуты. Дальше три ошибки подряд.

Первая: цех делит месячные затраты на календарный фонд времени, а не на фактически проданные минуты. Ставка выходит ниже реальной на треть. Вторая: цех считает только оклады швей и забывает страховые взносы, аренду, амортизацию машин и свою собственную работу технолога. Третья: цех не закладывает прибыль, потому что «мы же посчитали все затраты».

Итог знакомый: заказы идут, машины гудят, денег на конец квартала нет.

Как рассчитать стоимость пошива изделия, если вы швея-одиночка

Порядок расчёта одинаков для цеха на семь человек и для швеи, которая работает одна. Меняется наполнение дроби. В числитель у одиночки входят её собственная оплата, аренда рабочего места и амортизация машины с оверлоком. Оплата — та, которую швея хочет получать, а не остаток после всех расходов.

Знаменатель отличается сильнее. У цеха полезные минуты набираются из закрытых нарядов нескольких швей. У одиночки это её личные минуты за вычетом закупки ткани, переписки с заказчиками и доставки. Восемь часов за машиной почти никогда не дают 480 продаваемых минут.

Что входит в цену пошива: себестоимость, загрузка, риск, маржа

Цена пошива собирается из четырёх слоёв. Пропуск любого превращает расчёт в угадывание.

Слой	Что покрывает	Как считается
Себестоимость обработки	труд швей и закройщика, накладные цеха	минуты изделия × минутная ставка
Материалы	ткань с потерями, фурнитура, упаковка	норма расхода × цена + наценка на закупку
Резерв на брак и переделку	вторая строчка, распоротый шов, замена детали	процент от себестоимости обработки
Прибыль	развитие, новые машины, подушка на простой	наценка от себестоимости

Формула целиком:

Цена = (минуты × минутная ставка + материалы) × (1 + резерв на брак) × (1 + наценка)

На разнице между наценкой и маржой цех спотыкается чаще всего. Наценка 25% от себестоимости даёт маржу 20% от цены, а не 25%. Механику наценки мы разобрали в материале «Наценка от себестоимости», различение двух показателей — в статье «Маржа и наценка: в чём разница». Пример полной калькуляции по статьям затрат лежит в разборе «Реальная себестоимость пошива футболки».

Минутная ставка цеха: как посчитать и почему она главный множитель

Минутная ставка переводит время в деньги. Она умножается на каждую операцию каждого изделия, поэтому ошибка в ней бьёт по всему прайсу разом.

Минутная ставка = (ФОТ производства со взносами + накладные цеха) ÷ полезные минуты месяца

Числитель: все затраты цеха за месяц

Статья	Сумма за месяц, ₽
Оклады 6 швей	360 000
Оклад закройщика	65 000
Страховые взносы на производственный ФОТ	127 500
Аренда цеха	90 000
Электричество и вода	18 000
Амортизация и обслуживание машин	15 000
Расходники: иглы, масло, мел, скотч	7 000
Технолог-владелец со взносами	104 000
Итого	786 500

Оклад — не вся стоимость труда. Сверху идут страховые взносы: базовый единый тариф составляет 30% (Налоговый кодекс, статья 425).² Для малого и среднего бизнеса часть выплат облагается по пониженному тарифу (статья 427).³ Возьмите фактическую нагрузку из своей расчётной ведомости — она у каждого цеха своя.

Работу владельца в числитель включают редко, и напрасно. Технолог раскладывает лекала, ведёт входной контроль ткани и разбирается с браком. Если поставить туда ноль, себестоимость обработки занизится на 13% — в этой модели вклад технолога даёт 104 000 ₽ из 786 500 ₽.

Знаменатель: полезные минуты, а не календарные

Календарный фонд считается просто. Норма месяца — 168 часов (21 рабочий день × 8 часов). Семь производственных человек дают 7 × 168 × 60 = 70 560 календарных минут.

Полезных минут в этом фонде меньше. Швея не шьёт 480 минут подряд: она ждёт крой, меняет нитки, перенастраивает машину под другой шов, участвует в примерке, убирает рабочее место, перешивает свой же брак. За прошлый месяц цех закрыл нарядами 49 400 нормо-минут — это 70% календарного фонда.

Считайте знаменатель по фактам, а не по ощущению. Способа два:

• сложить нормо-минуты закрытых за месяц изделий по нарядам;
• замерить долю полезного времени за два-три месяца и умножать календарный фонд на неё.

Итог модели: 786 500 ₽ ÷ 49 400 минут = 15,92 ₽ за полезную минуту.

Если поделить те же 786 500 ₽ на календарные 70 560 минут, получится 11,15 ₽. Разница — 30% цены каждого изделия, и она уходит из прибыли цеха.

Сквозной пример: цена пошива блузки на партии 200 штук

Блузка из вискозы, пять размеров, воротник на стойке, восемь пуговиц, обработка низа рукава манжетой.

Минуты на изделие

Операция	Норма, мин
Раскрой	6
Дублирование деталей	3
Сборка полочки и спинки	10
Втачивание рукавов и манжет	9
Воротник и горловина	7
Обработка низа и петли	3
Влажно-тепловая обработка	2
Контроль и упаковка	2
Итого на изделие	42

Подготовка партии идёт отдельной строкой: раскладка лекал 60 минут, пробный образец 90, настройка машин и смена ниток 50, входной контроль ткани 40. Итого 240 минут на партию, или 1,2 минуты на изделие при тираже 200.

Расчёт цены за пошив

Шаг	Расчёт	Результат
Минуты на изделие	42 + 1,2	43,2 мин
Себестоимость обработки	43,2 × 15,92 ₽	688 ₽
Резерв на брак и переделку 3%	688 + 21	709 ₽
Наценка 25%	709 × 1,25	886 ₽
Цена в счёте после округления	886 → 890	890 ₽
Маржа в цене	(890 − 709) ÷ 890	20,3%

Партия целиком: 200 × 43,2 = 8 640 минут, или 17,5% месячного полезного фонда. Выручка — 178 000 ₽, прибыль — 36 200 ₽. Эти два числа стоит держать рядом: цена без объёма ничего не говорит о деньгах месяца.

Давальческое сырьё против своего: как меняется цена

На давальческой схеме заказчик привозит ткань и фурнитуру. Цех продаёт только минуты — те самые 890 ₽. Со своим сырьём в цену добавляются материалы и наценка на них.

Позиция	Расчёт	Сумма, ₽
Ткань с потерями и браком	1,48 м × 520 ₽/м	770
Фурнитура: пуговицы, нитки, дублерин, бирка	48 + 12 + 18 + 9	87
Наценка на материалы 12%	857 × 0,12	103
Пошив	из расчёта выше	890
Цена со своим сырьём		1 850

Расход ткани получен так: чистая площадь лекал 1,25 м, раскройные потери 15%, резерв на брак рулона 3%.

Наценка на материалы 12% выглядит спорной, пока не разложить, что она покрывает. Цех платит поставщику за месяц-два до отгрузки готовой партии и замораживает 171 400 ₽ на тираж. Цех принимает рулон, находит в нём пятна и перекос, спорит с поставщиком и докупает недостающие метры. Цех отвечает перед заказчиком за цвет партии и совпадение оттенка между рулонами. На давальческой схеме все три риска забирает заказчик — поэтому и цена ниже.

Что ещё меняется вместе со схемой: приёмка чужой ткани, ответственность за испорченный материал заказчика, остатки после раскроя. Эти различия мы разобрали в материале «Контрактное производство или свой бренд». Зафиксируйте нормы расхода и порядок возврата остатков в договоре до старта партии.

Надбавки, которые забывают: срочность, малая партия, сложная модель, лекала заказчика

Малая партия. Подготовка стоит 240 минут независимо от тиража. На 200 изделий это 1,2 минуты и 19 ₽. На 20 изделий — 12 минут и 191 ₽. Разница 172 ₽ на изделие почти съедает прибыль примера (181 ₽). Партия 20 штук по цене партии 200 приносит цеху 9 ₽ с изделия.

Срочность. Считайте её не процентом «за нервы», а вытесненными минутами. Срочный заказ на 30 блузок занимает 1 296 минут. При полной загрузке эти минуты выталкивают из графика другой заказ с прибылью 181 ₽ на изделие. Надбавка начинается от 181 ₽ на изделие, то есть от +20% к цене. Если цех загружен на 70%, срочный заказ ничего не вытесняет — тогда надбавка покрывает сверхурочные часы, а не упущенную прибыль.

Сложная модель. Это не надбавка, а другая норма минут. Потайная молния, подкладка, косая бейка и обработка «в чистый край» добавляют операции. Считайте их в таблице норм, а не коэффициентом «×1,3 за сложность»: коэффициент прячет ошибку, норма её показывает.

Лекала заказчика. Доработка чужих лекал и градация по размерам — разовая работа технолога, а не часть цены изделия. Пять часов по той же ставке дают 300 × 15,92 = 4 780 ₽. Выставляйте эту строку отдельно, иначе она размажется по тиражу и исчезнет.

Как проверить, что цена не убыточна при вашей загрузке

Минутная ставка зависит от загрузки, поэтому цена 890 ₽ верна только при 70%. Затраты цеха постоянны: аренда, оклады и амортизация не падают вместе с числом заказов.

Загрузка цеха	Полезные минуты	Минутная ставка, ₽	Себестоимость блузки, ₽	Маржа при цене 890 ₽
80%	56 448	13,93	620	30,3%
70%	49 400	15,92	709	20,3%
60%	42 336	18,58	827	7,1%
56%	39 514	19,90	886	0,4%

Читается таблица так: при цене 890 ₽ цех уходит в ноль на загрузке около 56% и в минус ниже неё. Проверка занимает две строки. Минимальная ставка при цене 890 ₽ — это 890 ÷ 43,2 ÷ 1,03 = 20,00 ₽ за минуту. Разделите на неё месячные затраты: 786 500 ₽ ÷ 20,00 ₽ = 39 300 полезных минут, или 56% календарного фонда.

Отсюда практическое правило: пересчитывайте прайс при падении загрузки на 10 процентных пунктов, а не раз в год. И держите загрузку видимой — как это делается на уровне графика заказов, мы показали в разборе «График пошива на одну швею».

Когда прайс пора вести не в таблице

Excel держит прайс, пока моделей три, ставка одна и цены поставщиков стабильны. Дальше он начинает врать в трёх местах.

Первое: минутная ставка меняется каждый месяц вместе с загрузкой и арендой, а в таблице она вбита числом. Второе: нормы минут живут в голове технолога, и новая швея шьёт по своим. Третье: плановая калькуляция не сверяется с фактом — сколько ткани списали, сколько минут заняла партия, сколько ушло в переделку.

Zolotenkov MRP закрывает третий разрыв. В карточке изделия лежат рецепт материалов и список операций: у каждой операции своя длительность и своя стоимость часа. Производственный заказ держит рядом план и факт по материалам и по операциям, а после закрытия считает полную себестоимость по фактически списанным материалам и фактически выпущенному количеству. Прайс-лист умеет брать цену наценкой от себестоимости. Меняется себестоимость позиции — цена в прайсе пересчитывается сама, руками каждую строку не правят. Сама себестоимость готового изделия обновляется по факту закрытого производственного заказа. То есть подорожавшая ткань доезжает до прайса после ближайшего выпуска, а не в день поставки.

Частые вопросы

Заказчик просит скидку 10% — где предел? Скидка 10% от цены 890 ₽ забирает 89 ₽ из 181 ₽ прибыли. Остаётся 92 ₽ на изделие, то есть половина. Предел считайте от себестоимости 709 ₽, а не от «хочется удержать клиента».

Как назначить цену на первый заказ, если нормы минут ещё не замерены? Возьмите нормы по аналогичной модели и добавьте резерв 20% на первую партию. После сдачи замерьте факт и перевыставите прайс на второй тираж.

Считать ли обучение новой швеи в цене изделия? Да, через знаменатель. Часы обучения не попадают в закрытые наряды, полезный фонд падает, минутная ставка растёт. Отдельная строка в цене не нужна.

Заказчик хочет фиксированный прайс на год. Зафиксируйте цену обработки и оставьте материалы по факту закупки. Ткань дорожает быстрее ставки цеха, и годовой фикс на материалы переносит весь риск на вас.

Итоги

Порядок расчёта цены пошива для заказчика:

1. Соберите месячные затраты цеха: ФОТ производства со страховыми взносами, аренду, амортизацию, расходники, работу технолога.
2. Посчитайте полезные минуты месяца по закрытым нарядам, а не календарный фонд.
3. Разделите первое на второе — получите минутную ставку.
4. Замерьте нормы операций по изделию и добавьте подготовку партии, разнесённую на тираж.
5. Добавьте резерв на брак и переделку, затем наценку от целевой маржи.
6. Проверьте цену на трёх уровнях загрузки и найдите точку безубыточности.
7. Выставьте отдельными строками надбавку за малую партию, срочность и доработку лекал.

Цена, посчитанная по этому порядку, переживает падение загрузки и разговор о скидке. Цена, названная «как у соседнего цеха», не переживает ни того, ни другого.

Источники к статье

1. Расчётная модель статьи: швейный цех из 6 швей, закройщика и технолога-владельца; месячные затраты 786 500 ₽; календарный фонд 70 560 минут при норме месяца 168 часов; полезный фонд 49 400 минут (70%); минутная ставка 15,92 ₽; блузка из вискозы, 42 минуты операций, подготовка партии 240 минут, ткань 520 ₽/м при чистом расходе 1,25 м, раскройные потери 15%, резерв на брак рулона 3%, резерв на переделку 3%, наценка 25% на обработку и 12% на материалы. Это пример для проверки логики, а не рыночный прайс. ↩

2. Налоговый кодекс РФ, часть вторая, статья 425 «Тарифы страховых взносов»: единый тариф 30% в пределах единой предельной величины базы. Текст кодекса ↩

3. Налоговый кодекс РФ, часть вторая, статья 427 «Пониженные тарифы страховых взносов»: пониженный тариф для плательщиков из реестра малого и среднего предпринимательства. Текст кодекса ↩