ABC-анализ номенклатуры: как посчитать сырьё и продажи

ABC-анализ номенклатуры делит сырьё и готовую продукцию на группы A, B и C по вкладу в деньги. Группа A даёт основную часть оборота. Группа C даёт мало, но часто занимает половину справочника.

Малому производству метод нужен, когда в Excel уже 30–100 позиций. Свечной мастерской надо понять, какие ароматы держать на складе и как вести учёт остатков без лишнего хвоста. Пекарне — какое сырьё нельзя терять. Швейке — какие модели шить заранее, а какие оставлять под заказ.

Классическая ABC-логика опирается на правило Парето: небольшая часть причин даёт большую часть результата. В закупках часто берут границы 80% / 15% / 5% по накопительной стоимости.¹ Это не закон природы. Это рабочая разметка для решений.

Числа в примерах ниже — учебные допущения. Для своей таблицы берите фактические закупки, списания и продажи.

В Zolotenkov MRP сейчас можно задать ABC-класс на карточке материала и фильтровать планирование по A/B/C. Автоматического ABC-отчёта по продажам или закупкам нет. Ниже — ручная методика для Excel и таблиц.

Что такое ABC-анализ номенклатуры

ABC-анализ номенклатуры — это сортировка позиций по обороту, выручке, марже или стоимости закупок. После сортировки каждая позиция получает группу:

• A — позиции до 80% накопительного оборота.
• B — позиции от 80% до 95%.
• C — позиции от 95% до 100%.

Для производства важно слово «номенклатура». В одну базу часто попадают ткань, мука, фурнитура, баночки, готовые свечи, наборы и подарочная упаковка. Если считать всё вместе, результат будет грязным.

Поэтому делайте отдельные таблицы:

• сырьё и материалы;
• готовая продукция;
• товары для перепродажи;
• комплекты и наборы.

Группа A по сырью — это закупочный риск. Дальше для таких позиций отдельно считают точку заказа, срок поставки и страховой запас. Группа A по готовой продукции — это риск продаж и производства.

ABC-анализ по номенклатуре: что это даёт производству

ABC-анализ по номенклатуре даёт не «красивые группы», а разные правила работы с позициями. До анализа владелец часто контролирует 80 строк сырья одинаково. После анализа он видит 8–12 строк, которые держат деньги, сроки и склад.

Для производства это даёт 5 решений:

• какие материалы проверять каждую неделю;
• по каким позициям искать второго поставщика;
• какие SKU держать на складе, а какие выпускать под заказ;
• где считать оборачиваемость запасов отдельно;
• какие позиции вынести в инвентаризацию перед сезоном.

Пример: у швейного цеха в справочнике 64 позиции фурнитуры. После ABC видно, что молнии 3 размеров забирают 71% закупок по фурнитуре. Их проверяют каждую неделю и связывают с нормами расхода материалов. Декор и редкие пуговицы переводят под заказ.

ABC-анализ сырья и ABC-анализ продаж: почему считать отдельно

ABC-анализ сырья показывает, какие материалы забирают деньги в закупке. В свечной мастерской это может быть соевый воск, стеклянная тара и 3–5 ароматов. Если закончится воск, встанут все партии.

ABC-анализ продаж показывает, какие SKU дают выручку или маржу. Там в группу A могут попасть готовые наборы, а не отдельные свечи. Для них нужна упаковка, запас и план выпуска.

Разница видна на мини-примере.

Если смешать сырьё и продажи, воск и набор попадут в одну таблицу. Решение станет непонятным: то ли покупать сырьё, то ли менять ассортимент.

Как сделать ABC-анализ в Excel

Данные для таблицы

Для сырья берите закупки или списания в рублях. Для готовой продукции берите продажи в рублях. Если маржа сильно отличается, добавьте отдельную ABC-таблицу по валовой прибыли.

Период зависит от бизнеса:

• 12 месяцев — для стабильного ассортимента;
• 3–6 месяцев — для новой линейки;
• отдельный сезон — для 8 Марта, Нового года, дачного спроса.

Не считайте по штукам, если цена позиций разная. 100 этикеток по 2 ₽ и 100 банок по 45 ₽ дают разную нагрузку на деньги.

Формула доли и накопительной доли

Сначала отсортируйте позиции по убыванию оборота. Затем посчитайте долю каждой позиции:

Доля позиции = оборот позиции / общий оборот × 100%

После этого добавьте накопительный процент:

Накопительный процент = сумма долей от первой строки до текущей

В Excel это 5 столбцов: позиция, оборот, доля, накопительная доля, группа.

Как присвоить группы A, B и C

Поставьте группы по накопительной доле:

• A — до 80%;
• B — от 80% до 95%;
• C — от 95% до 100%.

Пороговую строку можно оставить в A, если без неё группа не дотягивает до 80%. Главное — зафиксировать правило и не менять его вручную для любимых позиций.

Формула для группы в Excel может быть такой:

=ЕСЛИ(D2<=80%;"A";ЕСЛИ(D2<=95%;"B";"C"))

Здесь D2 — накопительная доля в процентах. Если в таблице доля хранится как число от 0 до 1, используйте 0,8 и 0,95.

ABC-анализ продаж по номенклатуре

Для продаж берите не весь справочник, а только SKU, которые покупатель видит как отдельный продукт. Размер, цвет, аромат и упаковка могут быть отдельными SKU, если по ним разные остатки и цены.

Минимальный набор данных:

• SKU или артикул;
• выручка за период;
• себестоимость, если считаете маржу;
• количество продаж;
• канал продаж, если WB, Ozon и офлайн ведут себя по-разному.

Сначала сделайте ABC по выручке. Потом проверьте A-позиции по марже. Частая картина: бестселлер даёт 25% выручки, но маржа ниже, чем у B-позиции. Такой SKU нельзя снимать, но цену и себестоимость надо пересчитать.

Результат трактуйте так:

Пример ABC-анализа для мини-производства

Учебный пример: мастерская делает свечи и диффузоры. За 12 месяцев она закупила сырья на 477 000 ₽.

В этой таблице 4 позиции группы A забирают 77% закупочного бюджета. Для них нужен точный учёт остатков, план закупки и второй поставщик. C-позиции можно купить под конкретную партию. Их отсутствие редко остановит цех.

Свяжите этот вывод с точкой заказа. Для A-сырья точка заказа считается отдельно. Для C-сырья часто хватает закупки под активный заказ.

Как читать результаты: решения для групп A, B и C

Группа A

A-позиции проверяйте чаще остальных. По сырью это закупки, поставщики и остатки. По готовой продукции — план выпуска, наличие на складе и цена.

Для A-сырья:

• считайте точку заказа;
• держите страховой запас;
• заведите второго поставщика;
• проверяйте остаток каждую неделю;
• считайте себестоимость после изменения закупочной цены.

Метод списания тоже влияет на себестоимость. Если цена сырья скачет, сравните FIFO, LIFO и среднюю в отдельной методике: FIFO, LIFO и средняя себестоимость.

Группа B

B-позиции дают стабильный фон. Их не стоит контролировать ежедневно. Но забывать их тоже нельзя.

Для B-группы хватает месячного обзора: остатки, закупки, продажи, переход в A или C. Если позиция 2 месяца подряд растёт, проверьте, не пора ли менять запас и план выпуска.

Группа C

C-позиции требуют самого трезвого решения. Они часто забирают полки, карточки, упаковку, учёт и внимание.

Перед снятием проверьте 3 вопроса:

1. Эта позиция нужна для комплекта с A-товаром?
2. Её покупает ключевой клиент?
3. Она нужна как витринный продукт?

Если ответ «нет» во всех 3 пунктах, переводите позицию под заказ. После этого проверьте остатки через инвентаризацию.

Ошибки ABC-анализа в мини-производстве

Слишком короткий период

Один месяц искажает результат. Сезонная позиция может попасть в A из-за пика продаж. Потом она 10 месяцев лежит на складе.

Смешали сырьё и готовую продукцию

В одной таблице оказываются мука, торт, упаковка и подарочный набор. У этих позиций разные решения. Сырьё закупают. Готовую продукцию производят и продают.

Считают по штукам вместо денег

Количество продаж полезно для производства. Но ABC-группу чаще строят по деньгам. Иначе дешёвая этикетка перегонит дорогой ингредиент.

Не проверяют маржу

SKU может быть A по выручке и C по прибыли. Тогда рост продаж не спасает кассу. Нужен пересчёт цены, нормы расхода или упаковки.

Не пересматривают группы после сезона

ABC-группы не живут вечно. Пересчитывайте их раз в квартал. Для сезонного ассортимента считайте до и после сезона отдельно.

Удаляют весь C-хвост без проверки роли

Некоторые C-позиции нужны для комплекта, витрины или B2B-клиента. Их можно оставить, но держать минимальный запас.

Перед снятием проверьте C-группу по оборачиваемости запасов: позиция с редкими продажами и быстрым оборотом может быть нормальной заказной SKU, а не складским балластом.

Когда ABC-анализа недостаточно

Правило Парето говорит: небольшая часть факторов часто даёт большую часть результата.² ABC превращает это наблюдение в таблицу и управленное действие: A, B, C и разные правила для каждой группы.

XYZ-анализ отвечает на другой вопрос. Он смотрит не на размер оборота, а на стабильность спроса. В классической связке считают коэффициент вариации и делят позиции на X, Y, Z.³

Связка ABC/XYZ даёт 9 ячеек:

Для маленькой мастерской достаточно начать с ABC. XYZ добавляйте, когда есть продажи по месяцам хотя бы за 6–12 периодов.

FAQ

ABC-анализ по номенклатуре что это?

Это сортировка позиций номенклатуры по денежному вкладу: закупкам, списаниям, выручке или марже. После сортировки позиции получают группы A, B и C. Группа A требует частого контроля, B — периодического обзора, C — минимального запаса или работы под заказ.

Чем ABC-анализ сырья отличается от ABC-анализа продаж?

ABC-анализ сырья считают по закупкам или списаниям. Он нужен для поставщиков, страхового запаса и частоты инвентаризации. ABC-анализ продаж считают по выручке, марже или количеству продаж. Он нужен для ассортимента, плана выпуска и рекламы.

Какие границы A/B/C использовать: 80/15/5 или другие?

Стартуйте с классики: A — первые 80% накопительного оборота, B — следующие 15%, C — остаток 5%.¹ Потом меняйте границы только осознанно: 70/20/10 для сезонного ассортимента или 85/10/5 для сырья с длинной поставкой.

Какой период брать для ABC-анализа в маленьком производстве?

Для стабильного ассортимента берите 12 месяцев. Для новой линейки берите 3–6 месяцев и помечайте результат как предварительный. Для сезонного спроса считайте сезон отдельно.

Можно ли считать ABC-анализ в Excel?

Да. В Excel нужны 5 столбцов: позиция, оборот, доля, накопительная доля, группа. Сначала сортируйте оборот по убыванию. Потом ставьте группы по накопительной доле: A до 80%, B до 95%, C до 100%.

Что делать с товарами группы C?

Не удаляйте их автоматически. Сначала проверьте роль: комплект, ключевой клиент, витрина. Если роли нет, переводите под заказ, снижайте запас или снимайте SKU. Потом проверьте остатки и деньги в оборачиваемости запасов.

Итоги

ABC-анализ нужен, чтобы не управлять 100 позициями одинаково. A-позиции требуют точности и запаса. B-позиции держат ассортимент. C-позиции надо переводить под заказ, снижать в запасе или убирать.

Начните с одной таблицы по сырью и одной таблицы по продажам. Через 30–60 минут будет видно, где лежат деньги, а где справочник просто разросся.

Если хотите проверить, как Zolotenkov MRP подходит вашему производству, оставьте заявку на бесплатный старт. На демо разберём ваш текущий учёт без обещаний готового ABC-отчёта.