ABC-анализ номенклатуры и XYZ: матрица, пример в Excel

ABC-анализ (АБВ-анализ) номенклатуры делит сырье и готовую продукцию на группы A, B и C по вкладу в деньги. Группа A дает основную часть оборота. Группа C дает мало, но часто занимает половину справочника. В русских таблицах те же группы иногда пишут кириллицей — А, Б, В.

Малому производству метод нужен, когда в Excel уже 30–100 позиций. Свечной мастерской надо понять, какие ароматы держать на складе и как вести учет остатков без лишнего хвоста. Пекарне — какое сырье нельзя терять. Швейке — какие модели шить заранее, а какие оставлять под заказ.

Классический ABC-анализ опирается на правило Парето: небольшая часть причин дает большую часть результата. В закупках часто берут границы 80% / 15% / 5% по накопительной доле.¹ Это не закон природы. Это рабочая разметка для решений.

Числа в примерах ниже — учебные допущения. Для своей таблицы берите фактические закупки, списания и продажи.

В Золотенков МРП сейчас можно задать ABC-класс на карточке материала и фильтровать планирование по группам A/B/C. Автоматического ABC-отчета по продажам или закупкам нет, поля XYZ-класса на карточке тоже нет. Ниже — ручная методика для Excel и таблиц.

Что такое ABC-анализ (АБВ-анализ) номенклатуры

ABC-анализ номенклатуры — это сортировка позиций по обороту, выручке, марже или стоимости закупок. После сортировки каждая позиция получает группу:

• A — позиции до 80% накопительной доли оборота.
• B — позиции от 80% до 95%.
• C — позиции от 95% до 100%.

Название метода пишут по-разному. В русскоязычных источниках встречаются АВС-анализ, АБС-анализ, АБЦ-анализ и АБВ-анализ — это одно и то же. Латинские буквы A, B, C кто-то читает по-английски, кто-то по-русски, а кто-то набирает русской раскладкой. Метод от написания не меняется. Excel в тех же текстах называют эксель — таблица от этого тоже другой не становится.

В одну базу часто попадают ткань, мука, фурнитура, баночки, готовые свечи, наборы и подарочная упаковка. Считать их вместе нельзя — делайте отдельные таблицы:

• сырье и материалы;
• готовая продукция;
• товары для перепродажи;
• комплекты и наборы.

Группа A по сырью — это закупочный риск. Дальше для таких позиций отдельно считают точку заказа, срок поставки и страховой запас. Группа A по готовой продукции — это риск продаж и производства.

ABC-анализ по номенклатуре: что это дает производству

До анализа владелец контролирует 80 строк сырья одинаково. После анализа он видит 8–12 строк, которые держат деньги, сроки и склад. Из этого следуют 5 решений:

• какие материалы проверять каждую неделю;
• по каким позициям искать второго поставщика;
• какие артикулы держать на складе, а какие выпускать под заказ;
• где считать оборачиваемость запасов отдельно;
• какие позиции вынести в инвентаризацию перед сезоном.

Пример: у швейного цеха в справочнике 64 позиции фурнитуры. После ABC-анализа видно, что молнии 3 размеров забирают 71% закупок по фурнитуре. Их проверяют каждую неделю и связывают с нормами расхода материалов. Декор и редкие пуговицы переводят под заказ.

ABC-анализ сырья и ABC-анализ продаж: почему считать отдельно

ABC-анализ сырья показывает, какие материалы забирают деньги в закупке. В свечной мастерской это может быть соевый воск, стеклянная тара и 3–5 ароматов. Если закончится воск, встанут все партии.

ABC-анализ продаж показывает, какие артикулы дают выручку или маржу. Там в группу A могут попасть готовые наборы, а не отдельные свечи. Для них нужна упаковка, запас и план выпуска.

ABC-анализ для закупщика: считаем по артикулам

Для закупок ABC-анализ считают по артикулам сырья и материалов, а не по готовой продукции. Артикул — это отдельная позиция справочника с собственным остатком и ценой: воск, конкретная банка 150 мл, один аромат, один размер молнии.

Закупщик по артикулам группы A принимает 3 решения: держать страховой запас, завести второго поставщика и задать частоту заказа. По воску из примера ниже это запас на 21 день, по стеклянной банке — второй поставщик, по редкому декору — закупка под конкретную партию. Так группа A показывает закупщику, где нельзя допустить простоя цеха, а группа C — где лишний запас только морозит деньги.

ABC-анализ складских запасов считают по той же таблице, но берут не закупки за период, а стоимость остатка на дату. Расхождение двух таблиц — рабочий сигнал: позиция группы C по закупкам, попавшая в A по остатку, означает, что деньги лежат на полке без движения.

ABC-анализ поставщиков строят так же: в первой колонке контрагент, во второй — сумма закупок у него за год. Поставщик группы A закрывает 2–4 A-позиции сразу, и его срыв останавливает цех. По таким контрагентам держат договор с фиксированным сроком поставки и запасного продавца хотя бы на одну позицию.

Разница между сырьем и продажами видна на мини-примере.

Разрез	Что берем	Что решаем
Сырье	закупки воска на 145 000 ₽ за год	держать запас на 21 день
Сырье	закупки фитилей на 52 000 ₽ за год	пересчитать норму расхода
Продажи	набор «Лаванда» на 420 000 ₽ выручки	держать на складе
Продажи	свеча «Корица» на 24 000 ₽ выручки	делать под заказ

Если смешать сырье и продажи, воск и набор попадут в одну таблицу. Решение станет непонятным: то ли покупать сырье, то ли менять ассортимент.

ABC-анализ в Excel: пример на 14 позициях мастерской

Дальше — как сделать ABC-анализ в Excel на одном сквозном примере. Мастерская делает свечи и диффузоры, за 12 месяцев закупила сырья и упаковки на 569 000 ₽, в справочнике 14 позиций. Числа учебные: подставьте свои, шаги не изменятся.

Какие колонки нужны в ABC-анализе

Минимальная таблица — шесть колонок, больше на старте не нужно:

• Артикул или код — чтобы строка не потерялась при сортировке.
• Наименование — то, что понимает кладовщик, а не строка из выгрузки.
• Оборот за период, ₽ — закупки или списания для сырья, выручка или маржа для продаж.
• Доля в обороте, % — сумма строки, деленная на итог.
• Накопительная доля, % — сумма долей от первой строки до текущей.
• Группа A/B/C — результат, который ставит формула.

В примере ниже артикул опущен ради краткости, поэтому колонки идут так: A — наименование, B — оборот, C — доля, D — накопительная доля. Если ведете артикул первой колонкой, все буквы в формулах сдвигаются на одну вправо: наименование становится B, оборот — C, доля — D, накопительная доля — E.

Порядок колонок именно такой: каждая следующая считается из предыдущей. Срок поставки, число заказов и маржу добавляйте седьмой и восьмой колонкой, когда базовая таблица уже посчитана. На старте они только мешают выбрать границу.

Шаг 1. Собрать выгрузку и не трогать ее

Выгрузите из учета две колонки: название позиции и сумму закупки за период. Порядок строк — тот, что отдала программа: по алфавиту или по коду. Такая таблица ничего не показывает: воск за 145 000 ₽ стоит сразу под пломбой-стикером за 7 000 ₽.

Для сырья берите закупки или списания в рублях, для готовой продукции — продажи. Период — 12 месяцев для стабильного ассортимента, 3–6 месяцев для новой линейки, отдельный расчет на сезон 8 Марта или Нового года. По штукам не считайте, пока цены разные: 100 этикеток по 2 ₽ и 100 банок по 45 ₽ дают разную нагрузку на деньги.

Шаг 2. Отсортировать по обороту и посчитать долю

Названия лежат в колонке A со строки 2, суммы — в колонке B, итог — в ячейке B16.

Выделите диапазон A2:B15 и вызовите «Данные» → «Сортировка»: столбец B, порядок «по убыванию». Сортируйте вместе с названиями, иначе суммы разъедутся с позициями.

В C2 поставьте долю позиции и протяните формулу до C15:

=B2/$B$16

Знак доллара фиксирует итог: при протягивании ссылка на B16 не съедет. Формат ячеек — процентный с одним знаком. Сумма колонки C дает 100%.

Шаг 3. Добавить накопительную долю

В D2 поставьте накопительную долю и протяните до D15:

=СУММ($C$2:C2)

Первая часть ссылки закреплена, вторая растет: в строке 5 формула превращается в =СУММ($C$2:C5). Каждая строка складывает свою долю со всеми предыдущими — итог идет от 25,5% на воске до 100% на последней строке. Именно по этой колонке встают группы.

Накопительная доля и накопительный итог: это одно и то же

Накопительная доля — это сумма долей всех позиций от первой строки до текущей включительно. Накопительный итог, кумулятивная доля и накопительный процент — те же слова про ту же колонку D. Учебники называют ее по-разному, формула одна: =СУММ($C$2:C2).

Читается колонка так: в строке 3 стоит 41,7% — две верхние позиции вместе забирают 41,7% закупочного бюджета. В последней строке всегда 100%, дальше складывать нечего.

По одной доле группу не поставить: у воска 25,5%, у банки 16,2%, и где кончается A — непонятно. Накопительная доля сводит 14 отдельных чисел в одну шкалу от 0 до 100%, на которой уже можно отчертить 80% и 95%.

Частая ошибка — посчитать накопительную долю до сортировки. Тогда колонка растет в случайном порядке, граница 80% приходится на пломбу-стикер, и группа A собирается из мелочи.

Шаг 4. Найти строку, где накопительный итог проходит 80%

Ведите глазом по колонке D сверху вниз и остановитесь на первом значении больше 80%. В примере это восьмая строка:

Строка	Позиция	Закупки, ₽	Накопительно
7	Коробка подарочная	34 000	77,9%
8	Аромат «Кедр»	28 000	82,8%

Граница прошла между коробкой и «Кедром». Шесть позиций сверху забирают 77,9% закупочного бюджета — это группа A, восемь оставшихся делят 22,1%.

До 80% таблица не дотянула 2,1 процентного пункта. Пороговую строку разрешается оставить в A: «Кедр» уходит наверх, и группа закрывает 82,8%. Правило выбирают один раз и дальше не меняют вручную ради любимых позиций. В этом разборе оставляем строгое правило: «Кедр» уходит в B, формула из следующего шага сделает это сама.

Шаг 5. Проставить группы формулой

В E2 поставьте группу и протяните до E15:

=ЕСЛИ(D2<=80%;"A";ЕСЛИ(D2<=95%;"B";"C"))

Формула читает накопительную долю из той же строки. Если долю считали с умножением на 100 и в ячейке лежит 25,5, а не 25,5%, сравнивайте с 80 и 95 без знака процента. Итоговая таблица выглядит так:

Позиция	Закупки за 12 мес., ₽	Доля	Накопительно	Группа	Решение закупщика
Соевый воск	145 000	25,5%	25,5%	A	запас на 21 день
Стеклянная банка 150 мл	92 000	16,2%	41,7%	A	второй поставщик
Аромат «Лаванда»	78 000	13,7%	55,4%	A	контроль цены
Фитиль хлопковый	52 000	9,1%	64,5%	A	пересчет нормы
Крышка деревянная	42 000	7,4%	71,9%	A	заказ раз в месяц
Коробка подарочная	34 000	6,0%	77,9%	A	запас под сезон
Аромат «Кедр»	28 000	4,9%	82,8%	B	обзор раз в месяц
Основа для диффузора	24 000	4,2%	87,0%	B	заказ под план
Краситель	22 000	3,9%	90,9%	B	купить под партии
Палочки ротанговые	16 000	2,8%	93,7%	B	обзор раз в месяц
Этикетка самоклеящаяся	13 000	2,3%	96,0%	C	годовой запас
Декор сухоцвет	12 000	2,1%	98,1%	C	под заказ
Пломба-стикер	7 000	1,2%	99,3%	C	годовой запас
Лента атласная	4 000	0,7%	100%	C	под заказ

Шесть A-позиций держат 77,9% денег и требуют точного учета остатков. Четыре C-позиции забирают 6,3% бюджета: их отсутствие цех не остановит.

Точку заказа считают отдельно для A-сырья, для C-сырья хватает закупки под активный заказ. Цену позиции в готовом изделии проверяйте калькулятором себестоимости: по A-сырью изменение закупочной цены сразу двигает себестоимость продукта.

Шаг 6. Построить кривую Парето

Выделите колонку с названиями и колонку накопительной доли, вставьте график «с маркерами». Кривая круто идет вверх на первых шести позициях и почти ложится горизонтально после десятой.

По форме кривой видно, насколько перекошен ассортимент: если она выпрямляется на третьей позиции, деньги держат два-три артикула и закупка зависит от одного поставщика.

Метод суммы и метод многоугольника

У позиции бывает два важных признака сразу: доля в деньгах и доля в количестве заказов. Метод суммы ранжирует позиции по каждому признаку отдельно и складывает номера рангов. Чем меньше сумма, тем выше позиция в группе A. Метод многоугольника — графический вариант той же идеи.

Для мастерской на 30–100 позиций хватает классического метода. Метод суммы берите, когда дорогая позиция заказывается редко, а дешевая — каждый день: одна колонка тогда врет.

ABC-анализ продаж по номенклатуре

Для продаж берите только артикулы, которые покупатель видит как отдельный продукт. Размер, цвет, аромат и упаковка становятся отдельными артикулами, когда по ним разные остатки и цены. Минимальный набор данных:

• артикул;
• выручка за период;
• себестоимость, если считаете маржу;
• количество продаж;
• канал продаж, если WB, Ozon и офлайн ведут себя по-разному.

Сначала сделайте ABC по выручке. Потом проверьте A-позиции по марже. Частая картина: бестселлер дает 25% выручки, но маржа ниже, чем у B-позиции. Такой артикул нельзя снимать, но цену и себестоимость надо пересчитать.

Результат трактуйте так:

Группа	Что значит	Решение
A	артикул держит оборот	план выпуска каждую неделю
B	артикул поддерживает ассортимент	пересмотр раз в месяц
C	артикул почти не влияет на деньги	под заказ, тест или снятие

Как читать результаты: решения для групп A, B и C

Группа A

Для A-сырья:

• считайте точку заказа;
• держите страховой запас;
• заведите второго поставщика;
• проверяйте остаток каждую неделю;
• считайте себестоимость после изменения закупочной цены.

Если закупочная цена скачет, на себестоимость влияет и метод списания: FIFO, LIFO и средняя себестоимость дают по одному и тому же расходу разные цифры.

Группа B

B-позициям хватает месячного обзора: остатки, закупки, продажи, переход в A или C. Если позиция 2 месяца подряд растет, проверьте, не пора ли менять запас и план выпуска.

Группа C

C-позиции забирают полки, карточки, упаковку и внимание. Перед снятием проверьте 3 вопроса:

1. Эта позиция нужна для комплекта с A-товаром?
2. Ее покупает ключевой клиент?
3. Она нужна как витринный продукт?

Если ответ «нет» во всех 3 пунктах, переводите позицию под заказ. После этого проверьте остатки через инвентаризацию.

XYZ-анализ: считаем стабильность спроса

ABC отвечает на вопрос «сколько денег держит позиция». Он ничего не говорит о том, ровно ли она расходуется. Соевый воск и подарочная коробка могут стоить одинаково за год, но воск уходит по 30 кг каждый месяц, а коробка — 380 штук в декабре и по 40 в остальные месяцы. Запас под них нужен разный.

На этот вопрос отвечает XYZ-анализ. Он сортирует позиции не по обороту, а по стабильности расхода, и делит их на 3 группы:

• X — расход ровный, спрос предсказуем;
• Y — расход колеблется, но тренд виден;
• Z — расход скачет, планировать по среднему нельзя.

Коэффициент вариации: формула

Стабильность меряют коэффициентом вариации — отношением стандартного отклонения расхода к среднему расходу.²

Коэффициент вариации = стандартное отклонение расхода / средний расход × 100%

Стандартное отклонение показывает средний разброс вокруг среднего значения. Само по себе оно не сравнивается между позициями: у воска разброс считается в килограммах, у банок — в штуках. Деление на среднее убирает единицы измерения, и остается чистый процент. Позиции с любыми ценами и объемами сравниваются друг с другом по одной колонке.

Чем меньше процент, тем ровнее расход.

Границы групп X, Y и Z

Классическая разметка:

• X — коэффициент вариации до 10% включительно;
• Y — свыше 10% до 25% включительно;
• Z — свыше 25%.

Эти границы такие же рабочие, как 80/15/5 в ABC. Их подбирают под ассортимент. Мастерская с сезонным товаром почти целиком уедет в Z при границе 25%: там разумнее взять X до 20%, Y до 45%. Производство с ровным контрактным заказом наоборот сузит границы: X до 5%, Y до 15%. Правило то же, что в ABC: границу выбирают один раз и фиксируют, а не двигают под конкретную позицию.

Сколько периодов брать

Считайте помесячно минимум за 6 месяцев, лучше за 12. По трем точкам коэффициент вариации ничего не показывает: одна закупка не в тот месяц перекидывает позицию из X в Z.

Новую позицию с историей в 2–3 месяца в XYZ не включайте. Пометьте ее отдельно и вернитесь к расчету через полгода.

ABC- и XYZ-анализ: пример в Excel на данных мастерской

Продолжим пример свечной мастерской из таблицы выше. Возьмем 3 позиции и разложим их расход по месяцам.

Месяц	Соевый воск, кг	Стеклянная банка, шт	Аромат «Лаванда», кг
Май	30	210	1,2
Июнь	33	225	0,9
Июль	29	205	3,0
Август	31	220	1,4
Сентябрь	32	230	4,1
Октябрь	30	215	1,1
Среднее	30,8	217,5	1,95
Стандартное отклонение	1,3	8,5	1,2
Коэффициент вариации	4,4%	3,9%	60,7%
Группа	X	X	Z

Воск и банка ушли в X: мастерская льет примерно одинаковый объем каждый месяц. Лаванда ушла в Z, хотя по деньгам это группа A. Причина видна в цифрах: в июле и сентябре аромат берут под подарочные наборы к осенним ярмаркам и Новому году, в остальные месяцы расход втрое ниже.

В Excel это 4 формулы. Расход по месяцам лежит в диапазоне B2:G2:

=СРЗНАЧ(B2:G2) — средний расход.

=СТАНДОТКЛОН.Г(B2:G2) — стандартное отклонение.

=СТАНДОТКЛОН.Г(B2:G2)/СРЗНАЧ(B2:G2) — коэффициент вариации, ячейку форматируйте как процент.

=ЕСЛИ(J2<=10%;"X";ЕСЛИ(J2<=25%;"Y";"Z")) — группа, где J2 — коэффициент вариации.

Возьмите именно СТАНДОТКЛОН.Г, а не СТАНДОТКЛОН.В. Первая функция считает отклонение по всем данным, которые у вас есть. Вторая считает по выборке из большей совокупности и завышает результат на маленьких периодах. Для 6–12 месяцев собственного расхода верна первая.

Чего XYZ не видит

Коэффициент вариации не отличает сезон от роста. Позиция, которая растет с 10 до 40 штук в месяц ровным трендом, получит высокую вариацию и уедет в Z, хотя ее спрос предсказуем лучше многих X.

Поэтому Z-позиции разбирайте глазами и отвечайте на 3 вопроса:

1. Это сезон? Тогда считайте сезон отдельным периодом.
2. Это рост? Тогда планируйте по тренду, а не по среднему.
3. Это один крупный клиент? Тогда планируйте по его заказам, а не по статистике.

Если ни один ответ не подходит, спрос случайный. Такую позицию держат под заказ.

Матрица ABC×XYZ: девять групп

ABC и XYZ считают по разным колонкам, поэтому их накладывают друг на друга. Получается матрица 3×3 из 9 групп: от AX — дорогая и предсказуемая позиция — до CZ — дешевая и случайная.

Матрица отвечает на 3 вопроса по каждой позиции: как часто ее проверять, какой держать страховой запас и можно ли перевести ее под заказ.

Буквы не задают запас в днях. Его считают по колебаниям спроса на сроке поставки и целевому уровню доступности. При одинаковом уровне доступности запас для X обычно ниже, чем для Z. Но длинная поставка или критичность позиции могут изменить это правило.²

Группа	Частота контроля	Страховой запас	Способ закупки
AX	каждую неделю	обычно небольшой	точка заказа, второй поставщик для критичного сырья
AY	каждую неделю	повышенный относительно X	план закупки по тренду и сезону
AZ	каждую неделю	индивидуальный	склад или под заказ по сроку поставки и уровню доступности
BX	раз в месяц	обычно небольшой	обычный заказ по графику
BY	раз в месяц	повышенный относительно X	заказ по графику, следить за переходом в A
BZ	раз в месяц	индивидуальный	партия перед ожидаемым пиком или под заказ при приемлемом сроке
CX	раз в квартал	небольшой с поправкой на критичность	редкая крупная закупка, если она снижает стоимость доставки
CY	раз в квартал	индивидуальный	закупка под конкретную партию или сезон
CZ	раз в квартал	индивидуальный	под заказ или снятие, если допустимы срок поставки и уровень доступности

Три группы в этой таблице решают судьбу склада.

AX — фундамент производства. Дорого, ровно, предсказуемо. Здесь работает точка заказа и автоматическое пополнение. Страховой запас считайте по колебаниям спроса на сроке поставки и целевому уровню доступности. При одинаковой доступности для X он обычно ниже, чем для Y и Z.

AZ — самая дорогая ошибка. Позиция держит деньги, но расходуется рывками. Средний расход не дает надежного запаса: в тихий месяц товар может лежать, а в пик его не хватит. Если срок поставки укладывается в обещание клиенту, закупайте под подтвержденные заказы или сезон. Если не укладывается, рассчитывайте повышенный индивидуальный запас под выбранный уровень доступности.

CZ — кандидат на снятие. Перед отказом от склада проверьте роль позиции, срок поставки и нужный уровень доступности. Если поставка не укладывается в обещание клиенту, держите индивидуальный запас даже для CZ. Затем ответьте на 3 вопроса из раздела про группу C: комплект, ключевой клиент, витрина.

Пример: 8 позиций мастерской по матрице

Разложим по матрице все 8 позиций из таблицы ABC. Группа ABC берется из накопительной доли закупок, группа XYZ — из коэффициента вариации расхода за 6 месяцев.

Позиция	ABC	Коэффициент вариации	XYZ	Ячейка	Решение
Соевый воск	A	4,4%	X	AX	точка заказа, небольшой запас по сроку поставки
Стеклянная банка 150 мл	A	3,9%	X	AX	точка заказа, второй поставщик
Фитиль хлопковый	A	5,1%	X	AX	точка заказа, пересчет нормы
Аромат «Лаванда»	A	60,7%	Z	AZ	закупка под наборы и сезон при приемлемом сроке
Крышка деревянная	A	13,1%	Y	AY	заказ раз в месяц, повышенный запас по сроку поставки
Коробка подарочная	A	113%	Z	AZ	партия перед декабрем по прогнозу пика
Краситель	B	20,4%	Y	BY	закупка под партию
Декор сухоцвет	C	138%	Z	CZ	под заказ, если срок устраивает клиента

Из 9 ячеек заполнены 5. При восьми позициях заполнить все девять ячеек невозможно. В реальном ассортименте часть ячеек тоже может оставаться пустой — это нормально.

Главное изменение по сравнению с чистым ABC видно на лаванде. По ABC она сидела в одной группе с воском, и решение по ней было «контроль цены». По матрице она попала в AZ, поэтому средний расход больше нельзя брать как готовый запас. Если срок поставки укладывается в обещание клиенту, лаванду закупают под наборы и сезон. Если нет, запас рассчитывают отдельно. По коробке матрица подсказывает готовиться к декабрьскому пику, но размер партии задает прогноз, а не буквы AZ.

Пересчитывайте матрицу раз в квартал вместе с ABC. Позиция переезжает между ячейками: новый постоянный клиент переводит товар из Z в Y, снятая с производства модель уводит сырье из A в C.

ABC-FMR-анализ: третье измерение — частота обращений

ABC считает деньги, XYZ — стабильность расхода. Третий вопрос не закрывает ни одна из этих колонок: как часто к позиции подходят. На него отвечает FMR-анализ.

FMR делит номенклатуру по числу обращений за период — отгрузок, списаний, строк в заказах:

• F (fast) — частые обращения, позицию трогают почти каждый рабочий день.
• M (medium) — средние, раз в неделю или две.
• R (rare) — редкие, несколько раз за период или один.

Границы ставят по той же накопительной логике, что в ABC. Отсортируйте позиции по числу обращений за 12 месяцев, посчитайте накопительную долю обращений и режьте на 80% и 95%.

Если движения выгружены построчно на отдельный лист «Движения» и позиция лежит там в колонке A, число обращений считает одна формула:

=СУММПРОИЗВ((Движения!$A$2:$A$5000=A2)*1)

Она сравнивает каждую строку журнала движений с названием позиции и складывает совпадения. Дальше все как в ABC: доля обращений =F2/$F$10, где F10 — строка ИТОГО под восемью позициями примера (в своей таблице подставьте номер своей строки итога), накопительная доля =СУММ($G$2:G2), группа

=ЕСЛИ(H2<=80%;"F";ЕСЛИ(H2<=95%;"M";"R"))

Чем FMR отличается от XYZ

XYZ смотрит на объем расхода и его разброс, FMR — на само число обращений. Это разные колонки, и они расходятся.

Позиция бывает X и R одновременно: стретч-пленку для паллет берут ровно по 6 рулонов раз в квартал, вариация почти нулевая, а обращений за год четыре. В таблицах примера этой позиции нет — она нужна только чтобы показать разрез. Бывает и наоборот — до упаковочного скотча дотягиваются каждый день, а расход скачет вдвое от месяца к месяцу, это F и Z. XYZ отвечает закупщику: можно ли планировать этот спрос. FMR отвечает кладовщику: как часто до позиции дойдут руки и где ее держать. Полка у стола сборки достается F-позициям независимо от их цены — это тот же принцип, что и в адресном хранении на складе.

Пример ABC-FMR-анализа в Excel: 8 позиций мастерской

За 12 месяцев по этим позициям прошло 840 движений. Числа учебные, как и везде в статье.

Позиция	ABC	Обращений за год	Доля	Накопительно	FMR
Соевый воск	A	214	25,5%	25,5%	F
Стеклянная банка 150 мл	A	168	20,0%	45,5%	F
Фитиль хлопковый	A	155	18,5%	63,9%	F
Этикетка самоклеящаяся	C	149	17,7%	81,7%	M
Крышка деревянная	A	96	11,4%	93,1%	M
Аромат «Лаванда»	A	41	4,9%	98,0%	R
Коробка подарочная	A	12	1,4%	99,4%	R
Декор сухоцвет	C	5	0,6%	100%	R

Две строки в этой таблице спорят с группой ABC.

Этикетка самоклеящаяся стоит 13 000 ₽ за год и сидит в группе C: решение по деньгам — годовой запас одной закупкой. Но по частоте она почти F: к ней подходят 149 раз в год, чаще, чем к крышке. Годовой запас остается правильным, а вот держать его на дальнем стеллаже — нет.

Коробка подарочная наоборот: группа A по деньгам, 34 000 ₽ за год, и всего 12 обращений. Деньги в ней есть, движения почти нет — сезонная партия перед декабрем, которую разбирают крупными кусками.

Третье измерение стоит добавлять, когда ABC и XYZ уже посчитаны и по ним приняты решения. FMR не меняет закупку, он меняет размещение и маршрут сборщика. Проверить, как позиции разложены по складу сейчас, можно в учете остатков.

Ошибки ABC-анализа в мини-производстве

Слишком короткий период

Один месяц искажает результат. Сезонная позиция может попасть в A из-за пика продаж. Потом она 10 месяцев лежит на складе.

Смешали сырье и готовую продукцию

В одной таблице оказываются мука, торт, упаковка и подарочный набор. У этих позиций разные решения. Сырье закупают. Готовую продукцию производят и продают.

ABC-анализ по штукам вместо денег

ABC-группу строят по деньгам. Иначе дешевая этикетка по 2 ₽ перегонит дорогой ингредиент по 450 ₽ и уедет в группу A.

По штукам считают только при близких ценах: один размерный ряд одной модели, однотипные заготовки. В остальных случаях количество держите отдельной колонкой для планирования выпуска.

Не проверяют маржу

Артикул может быть A по выручке и C по прибыли. Тогда рост продаж не спасает кассу. Нужен пересчет цены, нормы расхода или упаковки.

Не пересматривают группы после сезона

ABC-группы не живут вечно. Пересчитывайте их раз в квартал. Для сезонного ассортимента считайте до и после сезона отдельно.

Удаляют весь C-хвост без проверки роли

Некоторые C-позиции нужны для комплекта, витрины или B2B-клиента. Их можно оставить, но держать минимальный запас.

Перед снятием проверьте C-группу по оборачиваемости запасов: позиция с редкими продажами и быстрым оборотом может быть нормальным заказным артикулом, а не складским балластом.

Когда матрицы ABC×XYZ недостаточно

Правило Парето говорит: небольшая часть факторов часто дает большую часть результата.³ ABC превращает это наблюдение в таблицу и управленческое действие. XYZ добавляет к нему вторую координату — предсказуемость. Вместе они закрывают два вопроса из четырех.

Два оставшихся матрица не считает.

Срок поставки. Дешевая C-позиция с поставкой из Китая на 60 дней останавливает цех не хуже A-сырья. Матрица про нее скажет «минимальный запас», и это будет неверно. Держите срок поставки отдельной колонкой рядом с ячейкой матрицы и поднимайте запас там, где поставка длинная.

Критичность для выпуска. Этикетка стоит 2 ₽ и живет в CX. Без нее партия не уедет заказчику. Такие позиции помечают вручную и выводят из общего правила по группе C.

Начинать все равно стоит с ABC. Матрицу собирайте, когда есть расход по месяцам хотя бы за 6 периодов. Срок поставки и критичность добавляйте третьим шагом, когда матрица уже посчитана и стала привычной.

Итоги

ABC-анализ нужен, чтобы не управлять 100 позициями одинаково. A-позиции требуют точности и запаса. B-позиции держат ассортимент. C-позиции надо переводить под заказ, снижать в запасе или убирать.

XYZ добавляет вторую координату — предсказуемость расхода. На пересечении получается матрица из 9 групп, и правило по запасу берут из конкретной ячейки, а не из одной буквы.

Начните с одной таблицы по сырью и одной таблицы по продажам. Через 30–60 минут будет видно, где лежат деньги, а где справочник просто разросся. Расход по месяцам и коэффициент вариации добавьте вторым заходом — это еще одна колонка в той же таблице.

Если хотите проверить, как Золотенков МРП подходит вашему производству, оставьте заявку на бесплатный старт. На демо разберем ваш текущий учет без обещаний готового ABC-отчета.

Источники к статье

1. Inact, ABC-analysis glossary: классическая схема A/B/C по 80% / 15% / 5% накопительной стоимости. ↩

2. EazyStock, ABC XYZ inventory classification guide, с. 8–10, 15–19: XYZ использует коэффициент вариации спроса; страховой запас зависит от колебаний спроса и целевого уровня доступности, а правила меняют под срок поставки и критичность позиции. ↩ ↩²

3. Juran Institute, Pareto Principle and Pareto Analysis: правило 80/20 как «vital few». ↩