Планирование производства на месяц в мини-мастерской: от прогноза продаж до сменного графика

«План на месяц» в большинстве мини-производств выглядит так: варит Лена по ощущениям, закупает Марина когда «заканчивается», а в пик сезона звонят поставщику и просят сырьё срочно-срочно-пожалуйста. Такой режим работает до первого провала — либо закончилась мыльная основа в четверг перед Новогодним тиражом, либо завезли 200 кг глины, которую теперь негде хранить.

Правильный месячный производственный план решает три задачи одновременно: прогноз продаж, потребность в сырье, загрузка смен. Он не должен быть большим — для мастерской на 1–5 человек достаточно одной таблицы в Excel или одного документа в MRP, который занимает 30 минут раз в конце месяца. В этой статье — как его составить и почему он экономит 50–100 тыс ₽ в месяц на одном только отсутствии «срочной» закупки.

📊 Если у вас уже настроены партионный учёт и нормы расхода — 80% работы по плану делается автоматически. Zolotenkov MRP считает потребность сырья из норм, остаётся только подтвердить прогноз продаж.

Что такое месячный план

Это документ, который отвечает на 4 вопроса до того, как месяц начался:

1. Сколько продадим? — прогноз продаж по каждой позиции (шт, порции, литры).
2. Что произведём? — план производства с разбивкой по дням/неделям.
3. Сколько купить сырья? — заказ поставщикам на месяц + буфер.
4. Кто что делает? — сменный график, загрузка мастеров.

Без этих четырёх ответов — либо работаете в состоянии вечной срочности, либо недозагружены. Либо и то и другое в один день.

Почему план нужен именно на месяц

Почему не на неделю и не на квартал — оба крайних горизонта не работают:

Неделя — слишком коротко

• Поставщики сырья в РФ обычно доставляют за 5–14 дней. Планировать закупку в ту же неделю, когда покупаешь — уже поздно.
• Не видно сезонных всплесков (Новый год, 8 марта, сентябрь-школа) до их начала.
• Кассовые разрывы на прогнозе «до следующего вторника» не ловятся.

Квартал — слишком длинно

• За 90 дней прогноз по позициям врёт в 2–3 раза (особенно в скоропорте и сезонке).
• Поставщики меняют цены и ассортимент. Плана заказов сырья вперёд на 3 месяца никто не делает.
• Сменный график мастеров на квартал = принудительный план отпусков и график работы, что невозможно в малых командах.

Месяц — золотая середина: один платёжный цикл с маркетплейсами, одна-две смены у большинства мастеров, предсказуемая сезонность, умещается в одну таблицу.

Шаг 1. Прогноз продаж

Самая главная часть, с которой начинается план.

Метод простой (для начала)

Прошлый месяц × коэффициент. Посмотрите продажи по каждой позиции за прошлый месяц, умножьте на коэффициент роста/сезонности.

Пример для свечной мастерской:

• Март: продано 120 свечей «Лаванда», 80 «Ваниль», 60 «Тыква».
• Апрель (этот месяц): лаванда = сезонный продукт, оставим 120. Ваниль растёт, ставим 90. Тыква — вне сезона, уберём до 20.

Если вы работаете первый год и истории нет — берите за основу февраль-март (переход к сезону), и заложите +20% запас в прогнозе.

Метод скользящей средней (для второго года+)

Среднее продаж за последние 3 месяца × сезонный коэффициент этой ниши для этого месяца.

Сезонные коэффициенты:

• Январь — −20% для большинства (похмелье после новогодних). Исключение: спортивные товары, косметика для Б-детокс.
• Февраль — +15% (14 февраля), для кондитерки и цветов +40%.
• Март — +25% (8 марта), для цветов и косметики +60%.
• Апрель-май — сезон пикника, +10% для снеков и напитков, −5% для зимнего ассортимента.
• Июнь-август — лето, +20% для мороженого, фруктовой продукции, −15% для тёплых свечей и горячей еды.
• Сентябрь — старт школы, +30% для канцелярии, школьной формы.
• Октябрь-ноябрь — осень, +15% для тёплых ароматов свечей, согревающей косметики.
• Декабрь — пик года, +50% для подарочных категорий (свечи, мыло, шоколад, керамика).

Что не делать

• Не умножать прошлый месяц на оптимизм («я хочу продать больше»). Это желание, не прогноз.
• Не забывать отпуска и праздники — в майские 10 дней выпадает ~40% месячного оборота.
• Не прогнозировать позиции, которые сняли с производства — это нулевая строка.

Шаг 2. План производства

Из прогноза продаж получаем план производства — сколько нужно реально произвести с учётом текущего остатка на складе.

Формула на каждую позицию:

План производства = Прогноз продаж + Страховой запас − Остаток готовой

Страховой запас — это «подушка» на случай если прогноз занижен. Обычно 20–30% от прогноза для позиций со стабильным спросом, 50%+ для позиций с высокой волатильностью.

Пример:

• Свечи «Лаванда»: прогноз продаж 120, страховой запас 25 (20%), остаток на складе к началу месяца 30. → План производства: 120 + 25 − 30 = 115 шт.

Разбивка по дням/неделям

Суммарный план 115 свечей — недостаточно. Нужно разложить по дням:

• Если у вас одна варочница на 10 свечей = 12 варок. Разбросом: по 2–3 варки в неделю, без пиков.
• Если у вас сразу заказ на 50 свечей к 14 февраля — выделить неделю специально под него.
• Если есть чередование продуктов (лаванда / ваниль / тыква) — планируем чередование, а не «сначала всё одно, потом другое». Так меньше переналадок оборудования и запахов.

Учёт незавершённого производства

Если у вас керамика или мыло с созреванием — лаг между производством и готовностью попадает в следующий период. Первую неделю месяца всегда нужно завершать что-то начатое в прошлом месяце.

Шаг 3. Потребность в сырье

Из плана производства через нормы расхода получаем потребность сырья.

Пример для тех же 115 свечей:

Ингредиент	Норма на единицу	× 115 шт	Итого потребность
Соевый воск	185 г	21 275 г = 21.3 кг	21.3 кг
Ароматическое масло	16 г	1840 г = 1.84 кг	1.84 кг
Хлопковый фитиль	1 шт	115 шт	115 шт
Стеклянный стакан	1 шт	115 шт	115 шт

Это план закупки сырья на месяц — с учётом того, что уже есть на складе:

К закупке = Потребность − Остаток на складе + Страховой запас на сырьё

Страховой запас на сырьё — обычно 1–2 недели (чтобы не остаться с нулями при задержке поставки).

Переход в календарь закупок

Поставщик воска доставляет за 10 дней. Чтобы начать варить с 1 числа — заказ отправить 20–22 числа прошлого месяца.

Расписанно по поставщикам:

Поставщик	Что	Сколько	Заказ	Доставка	Оплата
«Воск и Co»	воск соевый	25 кг	22.04	02.05	пред. 50%
«Арома Tech»	эфирные масла	2 кг	28.04	03.05	пост.
«Стекло.ру»	стаканы	200 шт	25.04	01.05	пост.

Это второе ценное что даёт план — избавляет от срочных закупок, по которым обычно переплачиваешь 15–30%.

Шаг 4. Загрузка смен

Из плана производства с разбивкой по дням — получаем кто что делает.

Формула на каждого мастера:

Загрузка мастера = Σ (время варки × количество варок) + работа общая (уборка, приёмка)

Пример: мастер Марина, 20 рабочих дней × 7 часов = 140 часов в месяце.

• Варки свечей: 12 варок × 3 часа = 36 часов.
• Варки мыла: 8 варок × 2.5 часа = 20 часов.
• Упаковка/этикетка: 40 часов (по 2 часа/день).
• Приёмка сырья/общее: 10 часов.
• Итого загрузка: 106 из 140 = 76%.

Норма загрузки для малого производства — 75–85%. Выше 85% — нет буфера на форсмажор, ниже 70% — переплачиваем за время.

Что делать если перегружено

• Перенести часть на следующий месяц (если позиция с длинным сроком годности).
• Взять почасового подменщика (частая схема в пиковые недели).
• Поднять цену на срочные заказы (+20–30%) — оставляем только самых выгодных.

Что делать если недогружено

• Заложить время на новую позицию или на эксперименты.
• Перенаправить на смежные операции (упаковка готового на склад, обновление фотографий, работа с соцсетями).

Шаг 5. Буферы и риски

Хороший план всегда имеет буфер. Плохой план — плотно запланирован без резерва.

Три типа буфера

1. Временной — не планируем 100% загрузку мастеров. Держим 10–15% времени свободно на форс-мажоры.
2. Сырьевой — держим 1–2 недели страхового запаса сырья. Это не «омертвлённые деньги», это «страховка от срыва продаж». Методика расчёта — в статье про точку заказа (ROP), а про то, не превратилось ли «на всякий случай» в замороженный капитал — в статье про оборачиваемость запасов.
3. Финансовый — держим остаток на счету ≥ стоимости одного месяца сырья. Если поставщик попросит предоплату 100% — чтобы было с чего.

Риск-реестр

На обратной стороне плана — список рисков:

• «Воск подорожает на 20%» — альтернативный поставщик в резерве.
• «Марина заболеет на неделю» — какие позиции перенесутся, какие заказы можно перегруппировать.
• «Маркетплейс задержит выплату» — из какого источника финансируем закупку сырья.

Это не пустая формальность — в пике (декабрь, 8 марта) один из этих рисков обязательно сработает. План с риск-реестром переживёт, без него — нет.

Примеры планов по нишам

Свечная мастерская (2 человека, 400 свечей/мес)

Приоритеты планирования:

• Сезонные ароматы (осенние → с октября, зимние → с ноября).
• Декабрьский пик 50–70%.
• Закупка воска — один раз на 3 месяца (дешевле оптом), эфирных — на месяц (иначе выдыхаются).

Мыловаренная (1 человек, 300 брусков/мес)

Приоритеты:

• 14 февраля и 8 марта — подарочные наборы, +60% к обычному объёму.
• Созревание мыла 2 недели — первая неделя месяца на вариации из прошлого.
• Страховой запас основ 1 месяц (поставщики молочных основ периодически подводят).

Мини-кондитерская (3 человека, 200 тортов + 800 пирожных/мес)

Приоритеты:

• Заказы к дате — жёстко планируются (Календарь → План варок на неделю).
• Молочное сырьё — 3-дневный запас максимум.
• Резерв на форс-мажор в субботу-воскресенье (пики заказов).

Керамическая мастерская (2 человека, 150 изделий/мес)

Приоритеты:

• Обжиги — узкое место, 2 в неделю максимум. План строим от обжигов назад.
• Глина закупается на 2–3 месяца вперёд (её много, она дёшево, сэкономим на доставке).
• Декабрь = пик, планируется с октября.

Чеклист составления месячного плана

За 3–5 дней до конца месяца:

• Собрали продажи за прошлый месяц по позициям.
• Посчитали прогноз продаж на следующий месяц (метод, коэффициент).
• Вычли остатки готовой, рассчитали план производства.
• Разбили план по дням/неделям с чередованием позиций.
• Через нормы расхода посчитали потребность сырья.
• Вычли складские остатки, получили заказ поставщикам.
• Составили календарь заказов сырья (учли lead time).
• Посчитали загрузку каждого мастера.
• Проверили: загрузка 75–85%, есть буферы.
• Составили риск-реестр (3–5 пунктов).
• Показали команде на утренней планёрке первого числа.

Как Zolotenkov MRP помогает

В Zolotenkov MRP план на месяц — встроенный workflow:

• История продаж автоматически подтягивает скользящую среднюю по каждой позиции.
• Прогноз строится на истории + сезонный коэффициент (базовые отраслевые + корректировки).
• План производства вычисляется: прогноз − остаток + страховой запас.
• Нормы расхода умножаются на план → потребность сырья.
• План закупок учитывает lead time поставщиков, выдаёт календарь заказов.
• Загрузка мастеров — распределение по сменам с визуализацией %% занятости.
• Отчёт «План vs факт» в конце месяца — где промазали, где попали.

Если у вас мини-производство и вы устали жить в режиме «как получится» — мы в бете, даём ранний доступ бесплатно первым 20 производителям. Настроим план под вашу реальную сезонность и объёмы. Оставьте заявку.

Главное правило

План — это не прогноз. Это обещание команде. Если вы составили план, значит команда знает: 15 марта варим 30 свечей «Тюльпан», 17 марта — 20 свечей «Мимоза». А не «ну в марте будем варить весенние».

Прогноз ошибается — и это нормально, в плане заложены буферы. Обещание не выполняется — и в этом уже потеря доверия. Разница между первым и вторым: план коммитится, а не записывается «чтобы было».